Conceptos básicos de ventas: una introducción sobre generar y convertir prospectos

 
Atraer nuevos clientes siempre es una de las prioridades más importantes de los pequeños negocios. Una gran proporción de los esfuerzos de mercadeo de las pequeñas empresas se concentra únicamente en crear prospectos de clientes nuevos. La buena noticia es que convertir los prospectos en ventas no tiene por qué ser complicado. Seguir unos simples pasos le ayudará a los propietarios de empresa a crear una sólida estrategia para la gestión de los prospectos que traiga ganancias a largo plazo.  
 
 
 
1. Saque provecho de sus clientes actuales
 
Pedro Hernández de Small Business Computing recomienda a los equipos de veta de las pequeñas empresas examinar la manera en que los clientes actualmente utilizan los productos y servicios y determinar cuáles clientes se benefician más de lo que se ofrece. Si los equipos de ventas encuentran que los productos se venden particularmente mejor en ciertos mercados, pueden adaptar sus estrategias en función de estos.
 
2. Prepárese a nivel móvil 
 
Con el mercado móvil en auge, las campañas de mercadeo para teléfonos inteligentes o smartphones y tabletas se han vuelto esenciales. Econsultancy citó datos del Compendio de Comercio Móvil, el cual encontró que los consumidores utilizar sus teléfonos inteligentes incluso para investigar sobre los productos mientras se encuentran en las tiendas. La fuente reportó que un 57 por ciento de los dueños de teléfonos inteligentes han utilizado su dispositivo personal para buscar información sobre un producto mientras realizan sus compras.  
 
3. Sea honesto
 
De acuerdo con la Oficina de Administración de la Pequeña Empresa, es importante ser siempre honesto con los posibles clientes.  Esto crea confianza, lo cual es muy beneficioso para establecer relaciones duraderas. Generalmente, los negocios compiten con otras firmas para obtener los prospectos. En la mayoría de los casos, los clientes escogerán asociarse con la compañía que los haga sentirse más cómodos. Ser sincero sobre los productos y los servicios les dará tranquilidad a los clientes.  
 
4. No tema dar seguimiento múltiples veces 
Los datos de HubSpot indicaron que la mitad de todos los prospectos nuevos no están posicionados para realizar una compra durante el contacto inicial, de acuerdo con ReachLocal. Al igual que cuando se realiza una inversión, los prospectos necesitan tiempo para pensar sobre sus opciones antes de tomar una decisión.  Si un posible cliente no está siendo muy receptivo a una estrategia de ventas, no debe ser tomado como un signo de haber perdido al prospecto. Por el contrario, estos individuos deben ser contactados en una fecha posterior.

 

Proceso de ventas

• Crea en su propuesta de valor. Confíe en su producto o servicio y transmita su entusiasmo sobre el mismo.  
• Entienda a sus prospectos y sus puntos críticos. Conozca mejor a su prospecto haciéndole preguntas sobre sus metas empresariales y los obstáculos que están en su camino para alcanzar esas metas.
• Eduque a sus prospectos. Discuta ideas nuevas y la información de hacia dónde va la industria y el papel que juega su producto o servicio en ella. 
• Comparta las historias de éxito. Discuta la manera en que usted fue capaz de ayudar a otros que tenían necesidades similares y comparta los testimonios de sus clientes.  
• Muestre su Retorno sobre la inversión (RSI). Demuestre de manera clara como su producto o servicio será capaz de maximizar su inversión.  
 Supere los obstáculos. Pregunte a sus prospectos ¿cuáles son los obstáculos que le impide realizar una compra el día de hoy? Tenga un plan listo para las posibles objeciones y tenga listas las respuestas.   
• Pregunte sobre su negocio. Pregúnteles que tan pronto les puede ayudar a alcanzar sus metas. Se sorprenderá de lo efectivo que puede resultar un acercamiento directo.  
 

Presentaciones de ventas

• A la hora de crear su presentación, recuerde que las imágenes se procesan más rápido que los textos y que las personas recuerdan mejor las historias que las estadísticas.  
• Los prospectos recuerdan mejor los últimos cinco minutos de las presentaciones, así que finalice sus presentaciones con una historia memorable que ilustre si propuesta de valor.    
• No se rinda fácilmente. Haga seguimiento en múltiples ocasiones después de la presentación.  
 

Referencias

• Pida referencias a sus clientes existentes. Dale Carnegie menciona que el 91% de los clientes están dispuestos a dar referencias, sin embargo solo el 11% de los representantes de ventas las solicitan.   
• Pregunte a sus consumidores sobre su experiencia con su producto y también si sus contactos podrían beneficiarse con su solución. 
• Recompense las referencias que le hagan con algo más que un “gracias”. No tiene que ser algo caro, solamente algo que demuestre su gratitud.  
• Considere un programa de afiliación con otras organizaciones donde el denominador común sea obtener prospectos a cambio de un valor monetario, ya sea a través de un código de promoción  o sitios web.  

No descarte las “llamadas en frio”

Las técnicas de divulgación anticuadas, como por ejemplo las llamadas telefónicas, están lejos de ser obsoletas. De hecho, las llamadas telefónicas son el método más importante entre los equipos de ventas. De acuerdo con un reporte reciente de BIA/Kelsey, las compañías pequeñas y medianas citan las llamadas como su fuente más importante para obtener prospectos. 

 

Ventas digitales

SITIO WEB

El internet es uno de los medios más efectivos para la promoción y la creación de prospectos. Considere seguir estos pasos para que su sitio web trabaje mejor para usted.
 
• Diseñe composiciones fáciles de usar y una interfaz intuitiva. Los sitios web claros y bien organizados generalmente obtienen los mejores resultados.  
• Construya formularios para la captura de prospectos. Muchos negocios incluyen formularios en sus sitios web para que los posibles clientes completen con su información de contacto. Aunque estos formularios pueden ser muy efectivos, algunos negocios no los estructuran correctamente, ya sea que incluyen demasiadas preguntas o puede ser también que los espacios para completar desaniman a los clientes. Los clientes quieren formularios que puedan completar en algunos segundos. De hecho, HubSpot encontró que tan solo eliminar un solo espacio en el formulario puede incrementar la conversión en casi un 50 por ciento.   Esta es la razón por la cual se recomienda solicitar únicamente la información básica, tal como el nombre, nuero de teléfono y dirección de correo electrónico.   
• Dele seguimiento a los prospectos tibios, rápido.  Conecte sus actividades en las redes sociales con una página de inicio que contenga el formulario para capturar prospectos y dele seguimiento a los mismos lo antes posible. En promedio, los vendedores prospectan un promedio de ocho clientes por hora, pero los porcentajes de cierre pueden ser menores si los prospectos no estaban “tibios”. Si un cliente envió un formulario a través de su sitio web significa que está tibio y que usted debe darle seguimiento de inmediato. Las investigaciones indican que es más probable que convierta las ventas dando un seguimiento en un plazo de cinco minutos. 
 

Medios sociales

Algunos negocios aún no se encuentran activos en Facebook, Twitter, o LinkedIn. Esto es inexplicable, considerando que los medios sociales son una de las herramientas más asequibles para la promoción hoy en día.  Crear una cuenta en Twitter es gratuito, al igual que lo es establecer una página empresarial en Facebook. Todavía más importante, estos portales le ayudan a los negocios a conectarse con los consumidores activos.
  
• Cree una página en Facebook, LinkedIn, Twitter y en YouTube (si fuera apropiado) y enlácelas con su página web en cada plataforma.   
• Elabore pestañas personalizadas en sus páginas sociales con la información de su negocio, imágenes, videos o materiales para entrenamiento. 
• Incluya imágenes y videos cuando haga publicaciones, estas tienden a  llamar más la atención que las publicaciones que contienen solo texto. 
• Atraiga seguidores sociales publicando contenido relevante y oportuno y haciendo uso de  etiquetas precedidas de almohadillas o hashtags. 
• Cuide de sus clientes publicando contenido relevante de manera regular y relacionando las necesidades de los prospectos a su propuesta de valor. 

 

Mercadeo por correo electrónico

• Llame la atención de los prospectos a través del correo electrónico usando frases que les atraigan en la línea del asunto del correo electrónico e incluyendo contenido relevante a su industria de acuerdo con las regulaciones, como por ejemplo  la Ley de CAN-SPAM. 
• Asegúrese de que su objetivo sean las ubicaciones o las industrias que representan su mercado meta, en el caso de que adquiera listas de correos electrónicos.  
• Organice sus campañas por correo electrónico utilizando herramientas automatizadas de mercadeo como Marketecture 
• Asóciese con una organización comunitaria para obtener un espacio en su  boletín informativo. 
 
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